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如何破解儀器行業(yè)電商平臺(tái)與線下渠道沖突
如何破解儀器行業(yè)電商平臺(tái)與線下渠道沖突 近幾年，我國(guó)儀器儀表行業(yè)電商發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道的沖突難題，已經(jīng)讓越來(lái)越多的企業(yè)感到棘手，甚至成為企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的攔路虎。北京金泰科儀檢測(cè)儀器有限公司方總認(rèn)為要解決這個(gè)問(wèn)題不難，首先需要重點(diǎn)分析儀器行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，是通用型產(chǎn)品還是高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品，產(chǎn)品在售前售后方面是否需要做大量工作，消費(fèi)者的心理行為，客戶群體屬性等諸多因素，進(jìn)而明確企業(yè)的產(chǎn)品是否采用電商，制定線上線下多通道營(yíng)銷戰(zhàn)略，廠商通過(guò)平衡短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的沖突，有效解決企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略沖突。
比如一位負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解，以及他們?cè)诰W(wǎng)上銷售有什么計(jì)劃的時(shí)候，這位副總一臉的無(wú)奈，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)了無(wú)限的煩惱，除了百度做些推廣，他們沒有網(wǎng)上銷售計(jì)劃。談及電商對(duì)企業(yè)的沖擊時(shí)，說(shuō)話聲調(diào)都明顯的提高了，對(duì)電商存在諸多的不滿。都知道互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，可怎樣與電商融合，還是沒有方法，這是典型的傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法破解網(wǎng)上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。
到底應(yīng)該如何破解這個(gè)難題？網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道是否可以和諧共生？首先我們來(lái)分析下這種沖突的本源所在：
一：客戶高度重合
網(wǎng)上網(wǎng)下的客戶群體高度重合，是造成沖突的本源所在。儀器儀表行業(yè)部分企業(yè)曾試圖采用不同型號(hào)以區(qū)分線上線下版，但如果產(chǎn)品沒有根本的變化時(shí)，只是型號(hào)變化，很難讓消費(fèi)者信服，新興網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式對(duì)傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定存在。網(wǎng)絡(luò)渠道具有互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快及中間環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道有天然的敵意。
二：儀表行業(yè)由互聯(lián)網(wǎng)的特性帶來(lái)的價(jià)格沖擊
這才是線下渠道反應(yīng)激烈的本質(zhì)！廠商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道分銷他的產(chǎn)品，即使銷售不出去，也對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的品牌也是有正面幫助的，從這個(gè)方面來(lái)分析，網(wǎng)絡(luò)渠道是對(duì)傳統(tǒng)線下渠道應(yīng)該是有正面幫助的，可是，為什么線下渠道卻對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道持懷疑態(tài)度甚至是抵觸的情緒？問(wèn)題的本質(zhì)就在于，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的商品由于不存在物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本，也無(wú)需負(fù)擔(dān)昂貴的營(yíng)銷成本，*終導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價(jià)格比線下零售店的要便宜。
三：電商平臺(tái)和傳統(tǒng)物流相比，營(yíng)銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價(jià)完全正常。這實(shí)際上是很可怕的，20%的差價(jià)足以讓線下渠道產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生很大的動(dòng)蕩。但是由于儀器行業(yè)的特殊性，電商平臺(tái)也存在相應(yīng)的弊端，就是服務(wù)跟不上。導(dǎo)致用戶有需求時(shí)，電商平臺(tái)服務(wù)時(shí)效性跟不上或根本沒有服務(wù)，客戶不得不再找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商解決。增加了二次服務(wù)成本。
四：逃避網(wǎng)絡(luò)，不如迎合改變！
儀器行業(yè)很多企業(yè)就說(shuō)，既然網(wǎng)絡(luò)渠道給我們帶來(lái)如此諸多的麻煩，那我不上網(wǎng)絡(luò)渠道不就可以了嗎？我的產(chǎn)品不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售不就可以了嗎？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)就像空氣一樣充斥在我們四周，如何回避，只有積極迎合，去調(diào)整自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)，及早的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，才能對(duì)未來(lái)進(jìn)行很好的布局。但儀器行業(yè)并不是所有產(chǎn)品都可以實(shí)現(xiàn)電商化，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特性去選擇，如果產(chǎn)品是通用化、小型化的設(shè)備，在售后服務(wù)方面沒有太多的要求的設(shè)備，應(yīng)該及早的去使用電商平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的快捷性去迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，如果產(chǎn)品需要大量的售前、中、后的服務(wù)時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，應(yīng)該更加重視品牌建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓更多的終端用戶及渠道用戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立品牌知名度及口碑度。為進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化做好基礎(chǔ)。
目前儀器產(chǎn)品基本上都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到。這些產(chǎn)品并不一定都是**直接銷售的，而是經(jīng)銷渠道的利用差異化的價(jià)格而開展的趨利行為，甚至很多渠道并非廠商授權(quán)渠道，如果面對(duì)這種狀態(tài)，閉著眼睛視而不見、聽而不聞，*終的結(jié)果肯定是越來(lái)越亂。與其陷于被動(dòng)，還不如早日主動(dòng)出擊，將網(wǎng)絡(luò)渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規(guī)劃中。
如何去破解以網(wǎng)絡(luò)渠道為首的新興商業(yè)渠道對(duì)線下渠道的沖突？
我們應(yīng)該如何去解決網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的沖突問(wèn)題呢？如何讓包括網(wǎng)絡(luò)渠道在內(nèi)的新興渠道與傳統(tǒng)線下渠道和諧共生呢？實(shí)際上，隨著社會(huì)的變遷，新興的商業(yè)渠道已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)線下渠道產(chǎn)生了擠壓，我們放眼看去，除了網(wǎng)絡(luò)渠道外，傳統(tǒng)的渠道模式也發(fā)生了巨大的變化，DM直投、郵件營(yíng)銷、短信營(yíng)銷都對(duì)線下渠道產(chǎn)生了不小的震動(dòng)，所以企業(yè)必須面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，摸索出一套行之有效的對(duì)策，以更加開放的心態(tài)去融入到。
五：善用網(wǎng)絡(luò)渠道的媒體屬性
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)渠道除了傳統(tǒng)的渠道屬性外，還帶有相當(dāng)程度的媒體屬性。企業(yè)大可不必畏懼因?yàn)榫€下渠道帶來(lái)的沖擊而放棄網(wǎng)絡(luò)渠道，完全可以有效的利用網(wǎng)絡(luò)渠道的媒體屬性打好媒體牌，迅速提升企業(yè)的品牌，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播來(lái)帶動(dòng)線下渠道的銷售。在這個(gè)領(lǐng)域，有太多的依靠互聯(lián)網(wǎng)低成本傳播而帶動(dòng)線下銷售的成功案例，內(nèi)容營(yíng)銷已成為在線測(cè)溫儀、工業(yè)儀器儀表行業(yè)進(jìn)行品牌推廣的又一片藍(lán)海。
六：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)新的產(chǎn)品線
如果您的產(chǎn)品是儀器行業(yè)的通用產(chǎn)品，那么恭喜您了，您有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)儀器行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)品牌，企業(yè)可以針對(duì)用戶需求*為廣泛的一款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，以*優(yōu)的價(jià)格快速帶動(dòng)市場(chǎng)，就如同北京金泰科儀品牌在線測(cè)溫儀、固定式溫度計(jì)、噪音計(jì)、溫濕度計(jì)、超聲波測(cè)厚儀等價(jià)格**沖擊力，而這類產(chǎn)品已經(jīng)成功的在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開了銷路，適合于未來(lái)網(wǎng)絡(luò)銷售。國(guó)內(nèi)統(tǒng)一授權(quán)，從源頭上牢牢把控網(wǎng)絡(luò)提供產(chǎn)品的出貨渠道，保證全部是通過(guò)杰晟出貨，同時(shí)配以網(wǎng)絡(luò)渠道分銷的方式出貨，這樣就確保網(wǎng)絡(luò)提供產(chǎn)品不會(huì)有太多的供貨途徑，基本上有效地解決竄貨的問(wèn)題，而傳統(tǒng)渠道的價(jià)差問(wèn)題在這里基本上不復(fù)存在。
七：讓線下渠道分享到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的甜頭
也許還有人會(huì)有疑惑，開通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新渠道，必然對(duì)傳統(tǒng)的線下渠道產(chǎn)生沖擊，就算**開發(fā)出新的產(chǎn)品線，新的子品牌來(lái)拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，但是對(duì)傳統(tǒng)線下渠道的傷害是不可避免的。
